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Strategie di Vendita, tecniche di vendita e strategie di marketing

Le Strategie di Vendita attraverso il Marketing Strategico si allineano ai target e agli obiettivi dell'azienda.
La Spinosi Marketing Strategies aiuta attraverso le proprie consulenze i suoi clienti a costruire Strategie di Vendita in base alle reali potenzialità dell'organizzazione aziendale, della sua capacità produttiva, del portafoglio clienti esistenti e di quelli potenziali.

Strategie di vendita: appunti. 

Le Strategie di Vendita nascono da una definizione chiara e semplice di quelli che sono i vantaggi che i propri prodotti e/o servizi possono fornire ai potenziali clienti, e di conseguenza della capacità di trasmettere il valore aggiunto.
Si prosegue, poi, nella definizione delle Strategie di Vendita, con l'identificazione del target clienti e con la loro segmentazione in base a criteri ritenuti rilevanti per arrivare alla costruzione di un conseguente approccio commerciale, con l'obiettivo di costruire un rapporto duraturo nel tempo.
Infine, le Strategie di Vendita si delineano a seconda del tipo di mercato servito, che sia essi B2B (business to business) o B2C (business to consumer).
Solitamente, si parla di tecniche di vendita complesse, le quali richiedono una particolare formazione tecnico commerciale, per quanto riguarda il mondo B2B.
Nel mondo B2C, invece, le logiche di vendita sono completamente differenti e diverse le tecniche, le quali spaziano dal porta a porta al visual merchandishing. 

Gli articoli che seguono sono relativi a strategie di vendita e tecniche di vendita che prendono spunto dalle normali problematiche legate al mondo commerciale. Comprendere cosa vendere ed a chi vendere per determinare come vendere sono risposte fondamentali per iniziare una qualsiasi strategia di vendita. Le diverse tecniche, migliorate anche con l'uso della PNL, possono essere efficaci se rispondono a principi e non a schemi di comportamento preconfezionati. Spinosi Marketing Strategies segue l'azienda cliente favorendo una crescita delle capacità di vendita grazie a processi di sviluppo di tecnico-commerciali in grado di eseguire specifiche strategie di vendita. 

Strategie di vendita vs tecniche di vendita: la vera specializzazione

Le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita. Le tecniche di vendita sono da sempre oggetto dei corsi di vendita e sono riportati in un elenco di comportamenti da tenere in base alla tipologia di cliente che ci sitrova davanti. Invece le Strategie di Vendita non sono quasi mai oggetto di corsi di formazioni relativi alle vendite poiché si parla di argomenti che richiedono percorsi più complessi con competenze multidisciplinari e con tempi di definizione ed apprendimento molto più lunghi.

 

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Strategie di marketing vs strategie di vendita: le differenze

Le strategie di marketing non vanno confuse con le strategie di vendita poiché comunque si parla di target, di segmentazione, di pricing e distribuzione può facilmente nascere il fraintendimento che sostanzialmente si parli della stessa cosa. Le strategie di marketing sono quell'insieme di operazioni più strategiche legate alla costruzione del marketing mix più efficace e successive all'analisi dei competitor e alla definizione del target.

 Le strategie di vendita lavorano su un livello diverso rispetto alle strategie di marketing e si occupano di rispondere ad una domanda fondamentale: come posso trovare clienti, come posso fidelizzare il mio cliente, come posso incrementare le mie vendite sull'attuale portfolio clienti. E' ovvio che marketing e vendite vanno braccetto, se dovessimo fare un parallelismo con il mondo calcistico possiamo dire che il marketing mette la palla in area e le vendite provvedono a mandarla in rete. 

Tra le strategie B2B capaci di coniugare marketing e vendita c'è sicuramente l'Account Based Marketing, un nuovo approccio che aiuta le aziende a personalizzare il percorso del cliente e ad adattare tutte le comunicazioni, i contenuti e le campagne a lead specifici, già qualificati ottenendo maggior fidelizzazione e garantendo un ROI più elevato.

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La Lead generation nel mondo del marketing, in particolare nel mercato B2B, è più che mai di attualità. L'argomento della generazione dei contatti utili (lead generation) e della loro "nutrizione" è un'attività fondamentale per ogni buon attività di marketing. Statisticamente una visita di un commerciale presso un cliente costa mediamente € 300 (tenendo conto di costo della persona, spostamento, consumo dell'autovettura, etc.). Inoltre la nostra cultura predilige il rapporto personale nella definizione di un eventuale rapporto di affari ed ecco che la visita rimane indispensabile anche per concludere vendite di entità molto modeste.

Argomento fondamentale per la vita dell'azienda ma sul quale si evita spesso il confronto è il rapporto tra Prezzo di Vendita e Marginalità commerciale. Premesso che la definizione di questi due termini è di dominio pubblico, la loro determinazione è frutto dell'applicazione di una serie di metodi più o meno validi economicamente ed a volte molto creativi. Per comprendere come il prezzo incide sulla marginalità valutiamo quali sono i principi alla base del calcolo. Il prezzo nasce dall'interazione di tre fattori: Obiettivi commerciali dell'impresa, Costo di produzione, vendita e distribuzione e Domanda del mercato ossia il comportamento del consumatore (espressa dall'elasticità della domanda rispetto al prezzo). Nel mondo reale i meccanismi da studiare nella determinazione nel prezzo sono molto complessi a causa degli effetti di quest'ultimo sulla marginalità. 

Il visionario ricercatore olandese Cor Molenaar nel suo libro Shopping 3.0 affronta il tema della multicanalità e di come quest'ultima assuma un ruolo sempre più centrale nei processi di acquisto. A conferma della crescente importanza della multicanalità arrivano anche i risultati dell'Osservatorio Multicanalità, un progetto realizzato da Nielsen, Connexia e School of Management del Politecnico di Milano.

Il termine inglese packaging indica nel mondo del marketing il modo di confezionare e presentare il prodotto. Da semplice contenitore il packaging moderno si è evoluto assumendo un ruolo determinante nella vendita dei prodotti. In cartone, alluminio, plastica o altro, il vecchio contenitore doveva solo rispondere ad esigenze estetiche e funzionali. Ai nostri tempi il packaging è divenuto l'anello di congiunzione tra prodotto, brand e cliente finale.

Non tutte le aziende che decidono di intraprendere una strategia di direct mailing, come strumento per commercializzare i loro prodotti/servizi, sono consapevoli dei limiti di questo strumento. Al giorno d’oggi questo tipo di campagna presenta dei problemi intrinseci: ricerche condotte dalla DMA (Direct Marketing Association) mostrano chiaramente come i consumatori risentano dell’eccessiva corrispondenza pubblicitaria, contribuendo così alla diminuzione del tasso di risposta.

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