Strategie di Vendita, tecniche di vendita e strategie di marketing

La nostra società di marketing è in continua evoluzione le nuove tecnologie ed internet incidono profondamente e costantemente sui comportamenti d’acquisto e sul mercato. Le imprese si chiedono, sempre più spesso, come possono adeguarsi ai continui cambiamenti, come possono essere preparati a risolvere le nuove esigenze dei clienti e qual è lo strumento ideale che riesca a facilitare il processo di vendita.

L' Account-Based Marketing (ABM) non è una novità nel panorama del marketing, ma sta creando un impatto significativo nel mondo B2B. Tuttavia, poiché le variabili nel marketing B2B sono in continua evoluzione, è spesso difficile allineare perfettamente l'ABM alle esigenze specifiche di un brand. Questo è uno dei motivi principali per cui molte aziende falliscono nell'implementazione dell'ABM e non riescono a generare lead sufficienti. Ecco alcuni consigli per collegare una strategia ABM efficace alle necessità del marketing B2B.

Comprendere i gruppi di acquirenti

I gruppi di acquirenti rappresentano una delle novità più significative nel marketing B2B e si integrano perfettamente in una strategia ABM efficace. Anziché concentrarsi su singoli fornitori e nutrire quei lead in modo isolato, le aziende possono ora mirare a gruppi di acquirenti simili utilizzando strategie basate sugli account. Questo approccio non solo permette di acquisire più lead da un singolo brand, ma può anche tradursi in un aumento delle vendite.

Sostituire l’individuo con l’account

Se decidi di puntare sui gruppi di acquirenti e generare più lead dallo stesso brand, è fondamentale trattare ogni lead come un account individuale e non come un’entità collettiva. Invia contenuti e materiali personalizzati in base alle esigenze di ciascun account all'interno del gruppo, ma crea anche un messaggio comune che evidenzi i valori unificanti del tuo brand. Questo equilibrio è cruciale per mantenere la coerenza del tuo branding.

Proteggere il funnel ABM

Per utilizzare una strategia ABM efficace, devi adattare il tuo funnel di vendita. Concentrati maggiormente sulla parte superiore del funnel, dove risiedono i gruppi di acquirenti. Portare un membro del gruppo attraverso il funnel facilita il coinvolgimento degli altri membri. Piuttosto che concentrarti sull’intero gruppo, mira a convertire singoli individui e lascia che le informazioni fluiscano naturalmente all’interno del gruppo.

Promuovere l’advocacy

Una strategia ABM davvero efficace è quella in cui gli account target diventano anche sostenitori del tuo brand. Per ottenere questo, è necessario offrire benefici agli advocator a nome della tua azienda. Non è realistico aspettarsi che i tuoi account diventino sostenitori del brand basandosi solo sul valore percepito: non sei Apple o Samsung. Un programma di advocacy ben strutturato può fare la differenza.

Conclusione

L' Account-Based Marketing è una strategia complessa che richiede cambiamenti interni significativi. Tuttavia, utilizzando questi suggerimenti, puoi allineare la visione del tuo brand B2B con tecniche di marketing avanzate per ottenere risultati migliori. Una strategia ABM efficace non solo genera più lead, ma rafforza anche le relazioni con i clienti, aprendo la strada a opportunità di crescita sostenibile.

FAQ: Strategia ABM Efficace

• Che cos’è l’Account-Based Marketing (ABM)?
  L’ABM è una strategia di marketing B2B focalizzata sulla personalizzazione delle campagne per account specifici, anziché su segmenti di pubblico generici.
• Quali sono i vantaggi principali di una strategia ABM efficace?
  Maggiore personalizzazione, migliori tassi di conversione e relazioni più solide con i clienti.
• Come si scelgono i gruppi di acquirenti per l’ABM?
  Analizza i dati dei clienti esistenti e identifica gruppi con esigenze simili o decision-maker chiave.
• Qual è la sfida più comune nell’implementazione di una strategia ABM?
  Allineare le risorse interne e personalizzare le campagne per ogni account senza compromettere l’efficienza.
• Quali strumenti supportano una strategia ABM efficace?
  Piattaforme come HubSpot, Marketo e Salesforce aiutano a gestire e ottimizzare le campagne ABM.

L’Agente di Commercio è una storica figura nell’ambito delle vendite ma anche un ruolo sempre più in crisi con l’avvento delle nuove modalità di acquisto del consumatore moderno. Infatti l’Agente di commercio si colloca all’interno della filiera distributiva in un ruolo di intermediazione tra le diverse figure di produttore, grossista e rivenditore.

La matrice BCG (matrice Boston Consulting Group) permette di conoscere lo stato delle aree strategiche che caratterizzano una determinata azienda grazie a quella che definiamo la quota di mercato relativa, ovvero la quota di mercato che una determinata impresa o marchio possiede in relazione al principale concorrente per il settore di riferimento. Molto usato dai consulenti di marketing strategico, attraverso il calcolo della quota di mercato relativa, quindi, è possibile conoscere il proprio peso sul mercato, in particolar modo in riferimento a colui che si posiziona come Top of Mind. 

Il Piano di Marketing è un documento complesso che definisce la strategia di un'azienda formalizzando obiettivi, azioni, risorse e misura sotto il profilo di marketing e vendite. Il Piano di Marketing prende avvio dalla formalizzazione di obiettivi da parte del Top Management ai quali segue un piano operativo per raggiungere tale obiettivo. Il Piano di Marketing viene di solito realizzato dal team di Marketing supervisionato dal Direttore Marketing. La domanda fondamentale è come poter fare un buon Piano di Marketing sin dalla prima volta? 

Come acquisire nuovi clienti è uno dei quesiti di maggiore successo nella strategia commerciale moderna.

Per alimentare il proprio parco di clienti, oggi le aziende devono conquistare nuovi acquirenti sottraendoli alla concorrenza. Le scelte possono essere molto diverse tra loro a seconda che ci troviamo in un settore B2B o B2C. Nel realizzare i propri disegni di sviluppo, oppure in seguito all’ingresso in nuovi contesti competitivi, le aziende prima o poi finiscono inevitabilmente nell’attaccare altri operatori, provando a sottrarre loro quote di mercato ed opportunità di crescita nel futuro.

Acquisire nuovi clienti con le strategie di attacco al leader.

All’interno dell’ambiente competitivo c'è una vera e propria lotta tra imprese, tra chi attacca e chi mira a difendere la propria posizione. In tale competizione possiamo identificare delle strategie definibili “di attacco” ed altre definibili “di difesa”. All’interno delle strategie di attacco troviamo delle strategie ancora più complesse, le quali mirano ad intaccare le quote detenute dal leader con l’obiettivo di scalzarlo dalla posizione di leadership.

Le strategie di attacco al leader spesso costituiscono un’opportunità invitante, proprio perché il leader detiene sovente quote di mercato elevate, e tale posizione di leadership garantisce marginalità consistenti; altre volte, invece, attaccare un leader risulta quasi obbligatorio per quelle imprese che, volendo mantenere un elevato tasso di crescita in un settore giunto in una fase avanzata di maturità, non riescano a trovare sbocchi alternativi.

Acquisire nuovi clienti con l'attacco al Leader secondo Porter.

Secondo Michael E. Porter, uno dei padri fondatori della strategia d’azienda (da ricordare il Modello delle 5 forze di Porter), “la regola principale della strategia di attacco è quella di non attaccare frontalmente con una strategia imitativa, indipendentemente dalle risorse o dalla capacità di resistenza dello sfidante”. Vi sono, quindi, 3 condizioni che devono verificarsi affinché sia possibile la messa a punto di una corretta strategia di attacco al leader di mercato:

1. L’esistenza di un vantaggio competitivo di qualche tipo nei confronti dello sfidante. Ciò è raggiungibile attraverso un vantaggio di costo rispetto al leader di mercato, mantenendo però un sistema di prodotto qualitativamente pari rispetto allo stesso (ciò è raggiungibile ad esempio attraverso un vantaggio tecnologico o nella gestione dei processi aziendali), o alternativamente possedendo elementi di unicità rispetto al prodotto del concorrente (purché tali elementi di unicità siano stati ottenuti sostenendo costi della differenziazione di prodotto complessivamente inferiori al valore che lo sfidante è riuscito a creare e trasmettere alla propria clientela)
2. Il vantaggio competitivo detenuto è rilevante anche negli ambiti in cui si vuole procedere ad attaccare il leader e non solo nel territorio in cui lo sfidante ha già conseguito un relativo dominio del mercato, facendo sì che si vada a creare una strategia di difficile imitazione da parte del leader di mercato in modo da annullare tutti i vantaggi derivanti da tale posizione di leadership detenuta
3. Capacità di resistenza alla possibile reazione del leader. Prima o poi, infatti, il leader si accorgerà di essere sotto attacco e, una volta valutate le proporzioni dell’attacco subìto, questi innescherà probabilmente una feroce reazione. L’azienda attaccante deve predisporre preventivamente azioni volte a scongiurare ritorsioni feroci da parte del leader attaccato o comunque, nel caso in cui queste ci fossero, di riuscire a smorzarne la portata.

Esempi di acquisizione di nuovi clienti sottratti al leader negli ultimi 40 anni.

Nella storia, non di rado abbiamo assistito ad attacchi massicci all’impresa leader di mercato:

• La Canon sferrò negli anni ’70 un attacco a Xerox nel tentativo di diventare leader nel settore delle macchine fotocopiatrici, riuscendo nel suo intento nel giro di circa 5 anni;
• L’attacco che l’industria motociclistica giapponese (in primis attraverso la Honda) sferrò all’industria motociclistica britannica tra gli anni ’50 e ’60 del secolo scorso. La leadership inglese fu intaccata proponendo prodotti con prestazioni superiori, dotati di design accattivante e meno costosi di quelli british;
• Apple che ha attaccato Nokia in un settore in cui la società finlandese aveva una leadership consolidata da circa 10 anni: attraverso un prodotto altamente innovativo, che univa le caratteristiche del telefono cellulare tradizionale e del computer (iPhone), il colosso di Cupertino è riuscito scalzare dalla posizione di leader l’azienda di Espoo. In tale caso la strategia di attacco al leader è stata portata a compimento con successo grazie ad una chiara impostazione strategica messa a punto dal management di Apple, nonché dall’innovazione portata dalla stessa azienda nel settore (innovazione che inevitabilmente ne ha rivoluzionato completamente le dinamiche competitive nel giro di pochissimo tempo).

Innovare nel metodo per acquisire di nuovi clienti.

I moderni strumenti di digital marketing offrono diverse possibilità di innovare le modalità di acquisizione di nuovi clienti anche se resta l'assioma di doverli sempre sottrarli ad altri competitori sul mercato. Un paio di esempi per comprendere come stanno cambiando le strategie e gli strumenti:

• Acquisire nuovi clienti tramite LinkedIn in ambito B2B attraverso lo sviluppo di una precisa strategia che muove i primi passi dalla costruzione di un profilo aziendale completo e di un piano editoriale in grado di creare un dialogo interessante per i potenziali Followers. Poi integrare l'attività organica di pubblicazione con strumenti a pagamento come LinkedIn Ads e Sales Navigator.
• Utilizzare l'inbound Marketing per farsi trovare dai clienti che nel 2023 sono interessati a informarsi in modo autonomo prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto.

Tutte queste innovazioni comunque rientrano in un processo strategico che oggi può essere meglio gestito dall'implementazione di una strategia e di una metodologia di Account Based Marketing.

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