I 3 livelli nell'Account Based Marketing Strategy

Nel costruire una strategia di 𝐀𝐜𝐜𝐨𝐮𝐧𝐭 𝐁𝐚𝐬𝐞𝐝 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 è fondamentale definire quali sono gli Accounts meritevoli di far parte del programma operativo. Una volta individuati questi accounts bisogna decidere quale tipo di approccio adottare. In particolare sono 𝟑 𝐢 𝐥𝐢𝐯𝐞𝐥𝐥𝐢 𝐝𝐢 𝐀𝐁𝐌 che si possono implementare: 𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐜𝐨, 𝐥𝐢𝐠𝐡𝐭 𝐞 𝐩𝐫𝐨𝐠𝐫𝐚𝐦𝐦𝐚𝐭𝐢𝐜𝐨.

Account a Livello Strategico

A livello Strategico sono Account dei quali si possiede una conoscenza approfondita e che possono essere gestiti con un metodo di marketing 𝐨𝐧𝐞 𝐭𝐨 𝐨𝐧𝐞.

Account a Livello Light

A livello Light si classificano gli Accounts per settore o industries di appartenenza e vengono realizzati programmi di marketing 𝐨𝐧𝐞 𝐭𝐨 𝐦𝐚𝐧𝐲. Gli Accounts vengono nutriti con materiali di marketing di settore ma comuni per tutti.

Account a Livello Programmatico

A livello Programmatico tutti gli account vengono gestiti con un approccio one to many many ossia vengono implementate tutte le attività di marketing in modo generalizzato. Si lavora molto su una journey orientata a creare notorietà e consapevolezza dell'azienda nel Cliente.

Obiettivo del livello Programmatico e Light è portare gli Account al loro livello superiore fino ad arrivare a quello Strategico.

Se volessimo rappresentare graficamente i 3 livelli di ABM potremmo utilizzare un triangolo isoscele e considerare alla base quello Programmatico, nella parte centrale quello Light e nella punta quella Strategico.

Questa rappresentazione è funzionale per indicare quale livello di numerica di Accounts sono da associare ai 3 livelli. Con lo Strategico siamo di fronte a quello più personalizzato ma anche più piccolo in termini di accounts gestiti. Gli altri due livelli hanno numeri molto più alti.

Dopo questa introduzione ai 3 livelli di ABM la domanda successiva è "𝐐𝐮𝐚𝐥𝐞 𝐫𝐞𝐥𝐚𝐳𝐢𝐨𝐧𝐞 𝐩𝐨𝐬𝐬𝐢𝐚𝐦𝐨 𝐝𝐞𝐟𝐢𝐧𝐢𝐫𝐞 𝐭𝐫𝐚 𝐥'𝐀𝐜𝐜𝐨𝐮𝐧𝐭 𝐁𝐚𝐬𝐞𝐝 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐞 𝐥'𝐈𝐧𝐛𝐨𝐮𝐧𝐝 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠?".

La risposta a questa domanda alla prossima puntata di ABM Monday.

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