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L’Account Based Marketing (ABM) non è più solo una metodologia per la crescita commerciale nel B2B. Oggi si sta affermando come leva strategica anche per comunicare temi complessi e ad alto impatto, come la sostenibilità, il coinvolgimento degli stakeholder e la creazione di valore lungo la supply chain.
In questo contesto si inserisce il risultato del progetto raccontato nel paper su account based marketing dedicato alla comunicazione ESG, pubblicato sulla rivista Economia & Management di SDA Bocconi School of Management. Spinosi Marketing ha partecipato attivamente al progetto di ricerca e alla stesura del paper, contribuendo come partner alla progettazione dell’approccio, alle attivazioni e alla misurazione dei risultati.
Un percorso di ricerca che parte dal campo, non dalla teoria
La pubblicazione rappresenta un punto di sintesi di un percorso avviato da Spinosi Marketing negli anni, fatto di studio, sperimentazione e confronto continuo con il mondo accademico e con le imprese B2B.
Nel corso del 2025 abbiamo rafforzato questo impegno partecipando a contesti internazionali di alto profilo come The Global ABM Conference (Londra) e The European ABM Forum (Amsterdam), oltre a promuovere momenti formativi dedicati come il 1° Bootcamp ABM in Italia, rivolto a manager e decision maker B2B.
A questo lavoro di aggiornamento si è affiancata una collaborazione strutturata con SDA Bocconi e, in particolare, con il SOSC Monitor (Sustainable Operations and Supply Chain) diretto dal Prof. Pietro De Giovanni, con l’obiettivo di analizzare l’impatto dell’ABM su temi strategici come ESG e stakeholder engagement.
Il cuore del paper: un esperimento reale su ABM ed engagement ESG
Il paper account based marketing nasce da un esperimento sul campo della durata di quattro mesi, condotto con un’azienda B2B e 23 manager appartenenti a cinque gruppi di stakeholder lungo la catena del valore.
La domanda di ricerca è semplice quanto rilevante per molte imprese oggi:
“L’Account Based Marketing è più efficace rispetto agli approcci tradizionali nel coinvolgere gli stakeholder sui temi ESG?”
I risultati evidenziano che un approccio ABM strutturato e personalizzato:
- migliora la chiarezza della comunicazione sui progetti di sostenibilità
- aumenta la consapevolezza degli stakeholder rispetto agli obiettivi ESG
- rende le informazioni percepite come più complete e rilevanti rispetto ai modelli tradizionali
Per Spinosi Marketing, questo studio è stato un laboratorio applicativo: abbiamo supportato la definizione della strategia ABM, la progettazione delle attivazioni e la misurazione dell’impatto, portando nel progetto esperienza operativa e best practice maturate sul campo con aziende B2B.
Perché questo paper è rilevante anche per i nostri clienti
Abbiamo scelto di condividere questo lavoro con i nostri clienti perché tocca un tema centrale per molte organizzazioni: come comunicare la sostenibilità in modo credibile, misurabile e utile per il business, evitando approcci generici o puramente reputazionali.
In particolare, il paper su account based marketing offre:
- una base scientifica per chi sta investendo in ESG
- evidenze concrete sull’efficacia dell’ABM applicato alla sostenibilità
- spunti operativi per coinvolgere clienti, partner e fornitori in modo più mirato
Leggi il paper
Il paper account based marketing è disponibile gratuitamente in due versioni: italiana e inglese. Scegli la versione che preferisci e accedi al documento completo.
